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Pubblicità su Amazon: come impostarla in chiave strategica

Ti è mai capitato di cercare una cosa su Amazon e di vedere un prodotto di un nuovo brand, che ancora non conoscevi, tra i primi risultati? Oppure di vedere un annuncio, magari anche di un competitor, presente sulla pagina di uno specifico prodotto? Succede perché Amazon ha recentemente rilasciato anche in Italia la sua piattaforma pubblicitaria self service: Amazon Marketing Service, Angela ne aveva già parlato qui.

Con questo articolo vorrei piuttosto farti entrare più nel dettaglio di Amazon AMS, approfondendone meglio i vantaggi e cercando di capire come puoi utilizzarlo in maniera strategica per aumentare le vendite dei tuoi prodotti.

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Fare pubblicità su Amazon offre delle buone opportunità per aumentare la tua quota di mercato, far conoscere il tuo brand, lanciare nel mercato nuovi prodotti, aumentarne le recensioni e il posizionamento organico.

Ma perché proprio su Amazon? Rispetto agli altri canali:

  • i risultati di queste campagne tendono ad essere migliori dato che le persone su questo marketplace hanno già una propensione all'acquisto maggiore
  • offre la possibilità di fare upselling e cross selling
  • la piattaforma è costruita per facilitare il più possibile il processo di acquisto delle persone, aspetto da non sottovalutare per un ecommerce.
Fare pubblicità con Amazon AMS ti permetterebbe di aumentare la tua quota di mercato, incrementare le recensioni e migliorare il posizionamento organico dei prodotti

Tre tipologie di annunci

Quali sono le tipologie di campagne disponibili per ottenere quanto descritto qui sopra?

Ci sono tre tipologie di annunci per raggiungere i tuoi potenziali clienti:

  • Headline Search Ads: sono annunci basati sulla ricerca di parole chiave e possono essere utilizzati per promuovere tre o più prodotti insieme; cliccando sul prodotto le persone vengono indirizzate alla pagina del prodotto stesso, oppure a una landing page interna ad Amazon.
    Può essere un ottimo strumento in chiave di branding, facendo così comparire il tuo annuncio prima dei risultati di ricerca e con la possibilità, attraverso la landing page, di spiegare meglio il prodotto, raccontandone nel dettaglio i benefici e le qualità. Può rivelarsi quindi uno strumento strategico in quanto dà molta visibilità al brand e ai tre prodotti principali: cattura l'attenzione delle persone proprio nel momento della ricerca, andando oltre la semplice risposta all'intento di ricerca, con la possibilità di utilizzare una combinazione di testo e grafica migliorandone la comunicazione.
    Nonostante abbia dei COS (cost of sales) tendenzialmente più elevati rispetto alle altre due tipologie di annunci (di cui ti dirò a breve), è l'unico strumento che permette di integrare grafica e intento di ricerca delle persone. Permette quindi di sfruttare una grafica ad hoc, studiata magari per le festività, catturare qualche clic in più e migliorare il CTR (la capacità dell'annuncio di attirare dei clic verso di se).headline-search
  • Product Display Ads: Si posizionano nella parte a destra della pagina di un prodotto, tuo o di un competitor, e contrariamente agli annunci descritti prima non si basano sulla ricerca di parole chiave, bensì sull'interesse delle persone. La possibilità di scegliere un prodotto come criterio di targeting, lo conferma come un valido strumento per migliorarne la visibilità e può essere integrato in una strategia sia di “attacco”, per “rubare” quota di mercato ai competitor, sia di “difesa”, per mantenerla, permettendo così di non far comparire gli annunci di eventuali competitor sui propri prodotti e di fare upselling o cross selling. Due piccioni con una fava.
    Di seguito due esempi di cross selling e uno di upselling utilizzando Product Display Ads.

    PDA-1PDA-2
    PDA-3Generalmente, a livello di risultati, i COS si abbassano rispetto alla tipologia di annunci vista prima, ma ancora non raggiungono gli “Sponsored Products” di cui ti parlerò adesso.
  • Sponsored Products: è forse lo strumento più potente per aumentare la redditività del proprio negozio online: gli annunci possono essere visualizzati sia tra i risultati di ricerca, anche a destra degli stessi, sia nel carosello sotto i prodotti correlati di un prodotto, da desktop e da mobile. Questa tipologia di annunci è quella che favorisce maggiormente la visibilità dei prodotti, posizionandoli proprio in cima ai risultati di ricerca, ma soprattutto con la resa più elevata delle tre tipologie descritte.
    L'obiettivo degli annunci "Sponsored Products" è posizionare gli annunci nelle prime posizioni della SERP (la pagina dei risultati di ricerca) di Amazon, aiutando così i venditori a:

    • aumentare la visibilità dei loro prodotti
    • promuovere quelli con poche recensioni, con poca visibilità
    • dare visibilità ai nuovi prodotti appena inseriti nel catalogo
    • promuovere offerte stagionali o articoli in liquidazione.

    Come puoi vedere nell'immagine di seguito, i primi due risultati della ricerca sono annunci Sponsored products.

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    Troviamo gli annunci Sponsored products anche sotto la sezione dei prodotti correlati, nella pagina dettagli del prodotto.

    Sponsored-product2

Ricapitoliamo le tre tipologie di annunci e il loro ruolo strategico nella promozione su Amazon AMS:

  • Headline Search Ads: se vuoi dare più visibilità al tuo brand, sfruttando delle grafiche ad hoc
  • Product Display: per “rubare” quota di mercato ai competitor e per fare upselling o cross selling
  • Sponsored Products: per spingere nuovi prodotti, aumentarne la visibilità e le recensioni

Meglio presidiare una tipologia di annunci o utilizzarli tutti e tre?

Potresti pensare che investire tutto il budget sugli annunci “Sponsored Products” solamente perché hanno la migliore resa potrebbe essere la soluzione vincente, ma comporterebbe l'assenza di una strategia alla base della promozione su Amazon, perdendo così una buona parte d'interazione con il potenziale cliente.

Come potrai ben intuire i risultati migliori si ottengono attraverso una strategia combinata di tutte e tre le tipologie di annunci che ti permetterebbe di raggiungere i potenziali clienti in diversi punti della customer journey (il percorso del consumatore nel suo “viaggio” verso l'acquisto) e raccogliere una maggiore quantità di dati per migliorare gli annunci. Tutto questo si traduce, attraverso una continua analisi e ottimizzazione, in un miglioramento del ROI (Ritorno dell'investimento).

Hai già provato anche tu a creare delle campagne su Amazon AMS? La strategia combinata sta dando i suoi frutti?

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