Di recente, ho avuto l’occasione di incontrare un nuovo cliente che mi ha fatto percepire – per sua stessa ammissione – titubanza nei confronti di una nuova partnership: aveva avuto un’esperienza precedente poco felice.
Ti suona familiare questa storia? Di certo non sei né la prima né l’ultima persona che si troverà in una situazione simile e dentro di te hai capito che è ora di cominciare una nuova ricerca.
Dopo la tua esperienza non sarà facile ripartire in quarta cercando un nuovo fornitore, ma ho qualche consiglio da condividere con te prima di metterti all’opera.
Conosci meglio il tuo “prossimo partner”
E’ la cosa più ovvia, ma anche quella che frequentemente viene dimenticata.
Utile nella nostra “ricerca” è dare un occhio ai social, LinkedIn e Facebook in testa. Questi canali, a volte, sono una sorta di biglietto da visita per un’agenzia, in quanto danno spazio alla capacità di espressione del team. E’ sempre interessante leggere post di blog aziendali o condivisioni di articoli dei più famose siti del settore.
Cerca le testimonianze dei clienti dell’agenzia che hai puntato: puoi iniziare a contattare chi è presente nel loro portfolio e chiedere come si sono trovati.
Potresti anche pensare di vedere se questi fornitori partecipano con dei post in siti autorevoli o a degli eventi come speaker.
Prima di incontrare un nuovo partner, informati il più possibile sulla sua reputazione.
Fai domande schiette a chi ti sta di fronte
A questo proposito è fondamentale mettere a fuoco ciò che vorrai sapere dal fornitore che ti troverai davanti: cosa ti offrirà in più rispetto al precedente partner?
Sentire la classica frase fatta come “la vostra soddisfazione è la nostra mission” non è di certo la cosa che ispira più fiducia. E’ invece appagante sentirsi illustrare soluzioni basate sui tuoi reali bisogni, perchè risulta essere il segnale che chi abbiamo davanti ha realmente inquadrato la nostra situazione.
Sarebbe utile fare le due domande ben precise: perché le aziende scelgono quell’agenzia e perchè altre no. Non è un trucchetto, ma ricerca di una risposta sincera. Ci sono infatti agenzie specializzate in e-commerce e meno orientate a progetti di brand awareness, per cui rivolgersi a chi è più adatto alle nostre esigenze è la scelta più saggia.
Non dimenticare che, come è importante fare domande a chi ti sta davanti, è un forte segnale positivo riceverne: se il tuo interlocutore inizia a chiederti più informazioni, ti dimostra interesse nel conoscere davvero la tua azienda.
Premia il fornitore che ti riempie di domande: vuole davvero creare un progetto ad hoc.
Parla di obiettivi e numeri ben chiari
Non è solo una questione di “devo vendere, quindi il mio obiettivo è aumentare le transazioni”. Bisogna infatti avere un’idea ben chiara di cosa si vuole ottenere e dove si vuole arrivare, come ad esempio il totale delle entrate da raggiungere entro la fine dell’anno o la raccolta di candidature per un’attività.
Molto spesso si arriva già con un’idea di budget da mettere a disposizione, senza neanche sapere su che canali applicarlo. In questi casi è utile discutere insieme al potenziale partner di come quel budget possa riuscire a farci raggiungere l’obiettivo prefissato e se è il caso o meno di riequilibrarlo/ridistribuirlo.
Per monitorare al meglio le attività che verranno svolte, è necessario definire le KPI, ovvero gli indicatori chiave di prestazione. Che siano un costo per conversione o, ad esempio, la raccolta di un numero predefinito di lead al mese o anno, è fondamentale sapere quali sono queste cifre. Solo così il fornitore potrà soppesare tutti gli interventi che andranno fatti nel piano di azione e tu avrai costantemente sott’occhio l’andamento.
Definisci cosa vuoi ottenere e dove vuoi arrivare; scegli gli obiettivi da raggiungere.
Definisci i mezzi per confrontarvi
Nel definire le dinamiche lavorative con il fornitore dovresti anche definire il tipo di reportistica di cui necessiti. Alcuni nostri clienti vogliono ricevere un report che raccolga solo la spesa mensile, i lead raccolti e il costo per conversione, mentre altri richiedono molti dettagli in più (tempo sulle pagine, frequenza di rimbalzo, percorso di acquisto, ecc…), perchè hanno necessità di conoscere in profondità tutte le azioni fatte. Fai presente a chi ti sta di fronte l’esigenza di una panoramica settimanale o mensile. Questo tipo di report potrà anche essere automatizzato per essere inviato al bisogno: avrai sempre i dati sotto mano e misurare gli interventi diventerà giorno dopo giorno più fluido.
Se hai bisogno di numerosi momenti di contatto con il fornitore, fallo presente e vedrai che potrete trovare la formula ideale.
Report settimanali, mensili, trimestrali: indica quando hai necessità dei dati.
Definisci il flusso di lavoro
Se non è tua intenzione occuparti direttamente dello scambio di informazioni azienda-fornitore, avrai bisogno certamente di un referente interno. Fai mente locale sui tuoi collaboratori e scegli la persona che farà da ponte tra le due realtà per comunicare in maniera fluida.
Come per le tempistiche legate alla ricezione di reportistica, bisognerebbe anche definire allineamenti e incontri.
Informa il potenziale partner di tutti i fornitori coinvolti nel tuo progetto; la strategia che verrà sviluppata avrà la necessità di una rete comunicativa molto elastica tra i team di grafici, sviluppatori, eventuali uffici stampa ecc.
Non lasciare vuoti o misteri sui meccanismi di lavoro tra l’azienda e i fornitori coinvolti.
Racconta i vuoti che hai percepito durante la precedente gestione
La sincerità viene prima di tutto: tirando fuori ciò che hai percepito come una “mancanza” durante l’attività svolta con il precedente fornitore, possono nascere dei punti da discutere.
Comunica chiaramente quello che hai sentito come vuoto e cerca di capire se il potenziale partner si è mai trovato a fronteggiare situazioni del genere con clienti che avevano delle esigenze ben delineate.
Il rapporto tra azienda e fornitori deve essere tanto sinergico quanto dinamico.
Fermati un attimo a pensare quando ti trovi davanti a chi:
- non fa un ragionamento sui numeri: è impossibile sviluppare una strategia senza aver sott’occhio l’andamento dell’attività non fa domande; in genere più curiosità ha il fornitore, meglio è. Significa che ha voglia di raggiungere un forte approfondimento della tua azienda e ha bisogno di più informazioni possibili per poter mettere in atto il suo piano
- ti promette che nel giro di qualche giorno l’attività partirà in quarta: per creare una strategia di marketing digitale ci vuole tempo. Non esiste una pianificazione fatta senza valutare tutto nei minimi dettagli evitando di pensare a lungo termine. Inutile dire che è necessaria anche la disponibilità di contenuti e di materiale grafico per supportare lo sviluppo di un’attività, quindi è davvero impossibile partire con una strategia ad hoc nel giro di pochi giorni
- non ti fa capire che ti puoi fidare: in genere è facile sentirsi dire “non ti preoccupare, facciamo tutto noi, aspettati solo i risultati”. In realtà è bene farsi spiegare in lungo e in largo quello che il fornitore vorrebbe mettere in atto per aiutare la tua attività, in modo da farti avere ben chiaro il piano e coinvolgerti per eventuali spunti
E’ capitato anche a te di dover affrontare il momento di passaggio da un fornitore all’altro e credi ci siano degli step da fronteggiare in maniera diversa? Hai qualche suggerimento da dare a chi si trova in questa fase? Raccontaci il tuo punto di vista con un commento!
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