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Promozione E-Commerce: campagne orientate alla vendita

Per un e-commerce è fondamentale mostrare i propri annunci a potenziali clienti e non sprecare il proprio budget "sparando nel mucchio".
Fortunatamente le piattaforme pubblicitarie più utilizzate ci consentono diverse opzioni di targetizzazione, più o meno avanzate, che ci vengono in aiuto.

Carrelli-abbandonati

Quali sono i 3 macro-obiettivi del marketing online?

Partiamo col classificare gli obiettivi che più frequentemente guidano le nostre azioni di marketing online in tre macro gruppi:

  1. vendita;
  2. lead generation;
  3. brand awareness.

Come potete immaginare i nostri interlocutori ideali saranno più numerosi per il terzo gruppo, un po' meno per il secondo ed estremamente selezionati per il primo.

Poiché scrivendo questo post mi sono dilungata fino al punto da rischiare di essere davvero noiosa, ho deciso di frammentarlo in tre parti, tanti quanti i gruppi di obiettivi sopra indicati. In questo primo articolo quindi vedremo come selezionare gli utenti (quasi) pronti ad acquistare i prodotti del vostro e-commerce.

Vendita

L'idea è di provare a raggiungere i consumatori che hanno già deciso di acquistare i prodotti che vendiamo ma magari non hanno ancora deciso di acquistarli da noi.
I canali migliori, come potete intuire, sono i motori di ricerca, con parole chiave adeguatamente selezionate per intercettare l'utente pronto all'acquisto.
È consigliabile suddividere le campagne per prossimità al momento di acquisto, in modo da poter distribuire il budget in modo conveniente. Ad esempio:
- campagna di brand (utenti che conoscono già il nostro shop);
- campagne di brand prodotto (consumatori che cercano prodotti venduti dal nostro sito);
- campagne basate su parole chiave generiche di prodotto che contengano termini che lasciano supporre un interesse all'acquisto online (es. nome prodotto + "on line", nome prodotto + "offerte", ecc.).

Campagne Search per E-commerce: suddividerle - più o meno vicine all'acquisto.

Due alternative: Shopping e Retargeting

Oltre alle normali campagne su rete di ricerca vanno prese in considerazione: campagne Shopping (che hanno ottime performance per quei prodotti che vendete ad un prezzo competitivo rispetto ai competitor); campagne di retargeting per raggiungere gli utenti che hanno dimostrato interesse verso i vostri prodotti ma non hanno acquistato.

E-commerce - Fondamendali campagne Shopping e retargeting per raggiungere utenti diversi

A seconda del tipo di prodotto venduto e della frequenza di riacquisto dello stesso, possiamo anche provare a fare delle campagne di retargeting per vendere altri prodotti a clienti già acquisiti, anche se in questo caso di solito risulta più efficace la cara vecchia newsletter, soprattutto se il nostro data base è ben profilato.

Suggerimenti:

  • Inserite lo script di retargeting di Facebook nelle pagine del sito e create un pubblico personalizzato con tutti gli utenti che hanno aggiunto prodotti al carrello ma non hanno acquistato. Periodicamente potrete mostrare a questi utenti una offer dedicata.
  • Da Google Analytics selezionate i prodotti che negli ultimi mesi sono stati acquistati di più (togliendo quelli per cui lo scontrino medio sia inferiore o di poco superiore al costo per click medio su Google AdWords); fate una ricerca su Google per vedere quali di questi hanno un prezzo competitivo rispetto agli altri e-commerce inserzionisti; in Google AdWords create una campagna Shopping dedicata esclusivamente a questi prodotti impostando una priorità superiore rispetto alle altre campagne Shopping e un costo per click un po' più alto (che andrete eventualmente a rivedere periodicamente). Se lavorate su più mercati, fate attenzione che i dati potrebbero variare da un mercato all'altro.
  • Le campagne su rete di ricerca Google possono essere facilmente replicate su Bing. Si, ho scritto Bing, anche se in Italia ha una quota di mercato del 2%, perché spesso si è rivelato essere un'arena meno affollata e di conseguenza tende ad avere costi per click inferiori.
  • Se i prodotti che vendete si prestano ad un riacquisto frequente, estrapolate dal vostro database la lista di indirizzi email dei clienti che hanno fatto più acquisti nell'ultimo periodo (il periodo deve essere sufficientemente lungo da permettervi di ottenere una lista di almeno 100 indirizzi). Da questa lista generate un pubblico personalizzato in Facebook e da esso un segmento Lookalike ottimizzato per somiglianza. Avrete un elenco di potenziali clienti molto simile per interessi ai vostri clienti più affezionati. Mostrate loro un annuncio con un'offerta dedicata per il primo acquisto.
Campagne Adv E-commerce, non dimentichiamoci di Bing!

Per concludere, quando si tratta di campagne destinate alla vendita è più importante che mai analizzare con regolarità i risultati ottenuti in modo da ricalibrare periodicamente la distribuzione del budget tra le varie campagne e i vari canali.

Avete qualche esperienza diretta da condividere? O qualche altro suggerimento da aggiungere? Segnateli qui sotto.

(A breve i post con le puntate successive ;))

Parte 2: Campagne di lead generation per e-commerce

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