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Promuoversi all'estero: da dove iniziare

Sempre più spesso ci capita di essere contattati da aziende che vorrebbero estendere le loro attività all'estero, convinte che l'online faciliti questa dinamica.

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Noi siamo sempre contenti di parlarne (e grazie a Yamondo stiamo facendo davvero tanta esperienza), ma ci siamo accorti che il nostro ruolo non si limita "solo" allo studio di un piano di marketing online.

In molti casi, infatti, i nostri interlocutori devono essere guidati in questo percorso fin dai primi passi, soprattutto quando alla base non c'è (ancora) un disegno imprenditoriale strutturato, ma piuttosto una generica necessità di trovare nuove opportunità di business.

Cerchiamo quindi di dare qualche consiglio a chiunque voglia iniziare a promuovere la propria azienda all'estero, e quali sono le domande da porsi prima di rivolgersi ad un'agenzia.

1) Prima domanda: che obiettivi ho?

Innanzitutto è fondamentale avere le idee chiare su cosa vogliamo ottenere andando all'estero. Vendere di più? Farci conoscere? Trovare distributori per i nostri prodotti? O semplicemente vogliamo "sondare" un mercato per capire se può essere terreno fertile dove espandere le nostre attività?

Nonostante sembri una domanda banale, su questo punto c'è spesso molta confusione. Fare chiarezza su esigenze e obiettivi da raggiungere è il primo passo per "restringere il campo" e iniziare a studiare una strategia personalizzata per il nostro caso.

2) Chi sono fuori da qui? Quanto sono conosciuto?

Avere consapevolezza della "forza" di un brand è fondamentale per capire non solo dove vogliamo (e possiamo) arrivare, ma anche per tarare il nostro piano di marketing online di conseguenza.

Quali attività di comunicazione e marketing sono state intraprese? Qual è il posizionamento del brand rispetto ai principali competitor? E' presente una rete commerciale (agenti, rivenditori) o dei punti vendita in loco?
Ignorare queste domande significa nel migliore dei casi perdere delle opportunità, e nel peggiore di questi disperdere risorse in azioni premature o poco efficaci.

Un errore comune ad esempio è quello di affidare a strumenti generalmente efficaci nell'incrociare domanda e offerta (come i motori di ricerca) il compito di iniziare a vendere in mercati dove il brand è ancora sconosciuto, dando per scontato che la riconoscibilità del marchio non sia un fattore influente in queste dinamiche.

3) Quanto devo spendere?

Il classico domandone.. a cui non c'è risposta! Non ci sono pacchetti all inclusive né soluzioni valide per tutti. Spetta al consulente il compito di tracciare il percorso più adatto a seconda della risposta alle domande viste in precedenza, tenendo ben presente una cosa: promuoversi all'estero è spesso più costoso, complesso e difficile rispetto all'Italia, e questo sia per la presenza di mercati digitali più evoluti (e competitivi) del nostro, sia perché lo sforzo deve spesso andare nella direzione di costruire un marchio dove ancora non c'è.

4) Un caso concreto

Raccontiamo un caso capitato di recente, che aiuta a capire qual è stato il percorso fatto assieme al cliente.

Nello specifico si tratta di un'azienda di abbigliamento, nel suo settore molto conosciuta in Italia, che intendeva rafforzare la propria presenza nel mercato francese. La richiesta iniziale è stata quella di incrementare la visibilità organica sui motori di ricerca, ritenuti il canale più diretto per acquisire autorevolezza nei confronti della clientela d'oltralpe.

Parlando con il cliente abbiamo però evidenziato come il marchio soffrisse di poca riconoscibilità agli occhi del consumatore finale, abituato ad acquistare brand locali. Questa riflessione, unita al fatto che la presenza del cliente nel territorio fosse al momento concentrata in pochi punti vendita molto distanti l'uno dall'altro, ci ha fatto capire che non c'erano le condizioni per poter giustificare gli sforzi richiesti da un progetto SEO.

Grazie alle informazioni condivise dal cliente abbiamo quindi deciso di orientarci verso una strategia di awareness, che gettasse le basi per creare un brand forte e riconoscibile nel tempo, e verso delle attività puntuali di sostegno della presenza dell'azienda ad eventi fieristici, che avrebbero consentito di raccogliere contatti di potenziali rivenditori.

Qual è stata la vostra esperienza? Avete in mente un Paese estero dove vorreste promuovervi?

Parlatecene! :)

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