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Search Marketing per il settore B2B: una sfida non da poco

Riuscire a sfruttare tutte le potenzialità del search marketing in ambito B2B non è semplice e richiede una conoscenza del settore di riferimento molto approfondita.

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Quando avviate un progetto di visibilità, è indispensabile un dialogo costante tra voi e l'agenzia che cura questi aspetti, per consentirle di conoscere sempre più a fondo le vostre peculiarità e i meccanismi del settore in cui lavorate.

Per esperienza i fattori, per i quali si incontrano maggiori difficoltà rispetto a dei settori che parlano a un bacino di utenza più ampio, sono:

  • tipologie di ricerche e volumi
  • produzione di contenuti
  • opportunità di ottenere dei link
Il SEM per il B2B non è un'utopia, basta sapere su cosa concentrarsi.

Tipologie di ricerche e volumi

Le ricerche legate al B2B, trattandosi spesso di nicchie, hanno dei volumi molto bassi e quindi gli strumenti forniti da Google non permettono sempre di avere uno scenario completo. Si rivelerà, pertanto, utilissimo analizzare i competitor, oltre che riviste, siti, portali, forum di settore per capire quali sono le aree semantiche principali e le relative parole chiave.
Una volta individuate le aree semantiche sarà utile sondare il mercato di riferimento avviando delle campagne pay-per-clic di test, in modo da raccogliere i dati statistici effettivi che la nostra analisi non ci può dare.

Con un investimento iniziale in advertising possiamo capire infatti:

  • cosa cerca esattamente il target di riferimento
  • quale mix adottare (organico e a pagamento) per raggiungere i vostri obiettivi (awareness, acquisizione lead...)
Ricerche per il B2B hanno bassi volumi, aggiriamo questo scoglio con campagne cpc di test

Produzione di contenuti

Uno dei capisaldi della visibilità organica è il contenuto: cercare di spiegare al meglio cosa facciamo, chi siamo e qual è il valore aggiunto del nostro servizio/prodotto è un fattore importate sia per il nostro target che per i motori di ricerca. Spesso si fatica a trovare opportunità per parlare di sé in maniera continuativa soprattutto nel caso di un settore molto tecnico e specifico come il B2B, escludendo chiaramente le pagine istituzionali e di presentazione di cosa facciamo/produciamo che sono qualcosa di più statico.

Spesso la difficoltà di reperire i contenuti riguarda proprio le risorse impiegate nella produzione di questi ultimi e la mancanza di tempo per elaborare degli output con valore aggiunto. Nel caso del B2B ciò si amplifica e la creazione di contenuti deve essere in molti casi vagliata e validata dal reparto più tecnico.
E' fondamentale confrontarsi con la propria agenzia per capire come reperire i contenuti e come facilitarne la creazione all'interno dei flussi di lavoro aziendali.
Per esperienza una pratica che funziona molto è fare un brainstorming con l'agenzia per parlare di quello che succede in azienda (da eventi, al lancio di nuovi prodotti, a collaborazioni con altre aziende) e dei materiali offline che si hanno a disposizione.

Dal brainstorming si potranno avere molti spunti per declinare online tutte le informazioni che sono state recepite dall'agenzia in base a quello che avete raccontato.
Chiaramente per riuscire a concretizzare le idee emerse e per integrarle nei flussi aziendali ci vorrà del tempo: questo rappresenta in ogni caso un investimento a lungo termine per la vostra visibilità.

Opportunità di ottenere link

Se parlare di se stessi in casa propria è difficile, figuriamoci convincere altre persone a parlare di voi per farsi conoscere: ovvero per essere autorevoli online è necessario che altre fonti autorevoli citino il vostro sito o il vostro brand.

Anche in questo caso bisogna conoscere al meglio il mercato di riferimento, e sfruttarne tutte le opportunità. Per il B2B non possiamo sperare che funzioni sempre la metodologia che vale per altre tipologie di prodotti/servizi: è molto difficile ad esempio che un sito parli del vostro prodotto/servizio con la stessa facilità con cui un blog di moda parlerebbe dell'ultima borsa di Prada.

Ritorna quindi il brain-storming con l'agenzia: come vi relazionate all'esterno? com'è la vostra comunicazione offline?

A queste domande potete rispondere insieme all'agenzia, ma potreste anche chiederle della formazione dedicata per rendervi autonomi, a lungo andare, nella ricerca di opportunità di ottenere citazioni o link. La formazione può essere utile per rendervi indipendenti e per potenziare la strategia di comunicazione online. Coinvolgere nella formazione tutti i reparti che hanno maggiori contatti con l'esterno sarà una conditio sine qua non per la sua buona riuscita.

Riportando alcuni esempi di casi in cui ottenere visibilità online (tramite citazioni o link) non possono mancare gli eventi di settore  a cui partecipate o che organizzate/sponsorizzate, perché non sfruttarli per far parlare di voi in rete? I momenti in cui comunicare l'evento sono diversi (prima, durante e dopo) e questo vi permetterà di amplificare le chance di ottenere visibilità (non solo nei motori di ricerca). Tutto questo ce lo conferma questo articolo di oltreoceano.

Un altro suggerimento è quello di coltivare le vostre "relazioni offline" anche online e in particolare sul social media B2B per eccellenza: LinkedIn. Quest'ultimo, tra l'altro, offre la possibilità di raggiungere un pubblico altamente profilato, oltre alla vostra cerchia di contatti, e può essere sfruttato per condividere approfondimenti e link al vostro sito. Qui trovate anche come e perchè usare questo social.

Tutti spunti possono poi essere declinati di caso in caso, a seconda delle caratteristiche della vostra azienda, del vostro prodotto e del mercato di riferimento (online e offline).

Che ne pensate? Anche nel vostro caso avete trovato le difficoltà enunciate o avete già messo in pratica queste idee?

Per chiudere, qui abbiamo aggiunto un punto di vista rispetto a come noi utilizzeremmo Google AdWords per un'impresa che lavora nel B2B.

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