Lead Ads: come e perché usare Linkedin per ottenere contatti di qualità

Spesso mi sono dovuto porre il dubbio, nella pianificazione di una strategia per la raccolta contatti, di quale fosse il canale online più adatto. Come sempre la risposta sta nel mezzo, inizio quindi con un grande, grandissimo dipende.

Le campagne di raccolta Lead di Linkedin sono uno strumento particolarmente interessante  quando si vogliono raggiungere persone accomunate da criteri molto specifici e difficilmente individuabili in altre piattaforme (numero di dipendenti dell’azienda oppure ancora il suo tasso di crescita)

Da quali elementi è composta una campagna di raccolta contatti su Linkedin?

• Un modulo dove le persone possono inserire ed inviare i dati personali richiesti
• Un elemento da sponsorizzare (un post classico per esempio, un copy accompagnato da un’immagine statica oppure un video) che servirà da ponte tra la persona ed il modulo di Lead
• Una pagina di destinazione (se vogliamo dare la possibilità di approfondire l’argomento, una volta inviato il modulo)

Può sembrare semplice impostare una campagna di questo tipo, in realtà per ottenere buoni risultati è necessario che tutti i singoli tasselli siano pensati e messi assieme con criterio. 

Ecco alcuni suggerimenti che ho raccolto nel tempo, a volte anche sbagliando (non si finisce mai di imparare).

1: Non avere paura di restringere il pubblico e sfrutta tutte le opzioni che LinkedIn ti offre (Posizione lavorativa, settore di impiego, anzianità lavorativa…).

Visto che la piattaforma è in continuo aggiornamento, spesso puoi trovare dei criteri nuovi (e utili) che magari non hai avuto a disposizione in fase iniziale.

Come capirai presto, la forza più grande di LinkedIn è appunto la sua capacità di essere molto capillare nella scelta del pubblico con criteri che, di contro, potresti non riuscire a circoscrivere così bene su Facebook (Job seniorities specifiche, dimensioni aziendali distinte, oppure Ambiti industriali ben definiti).

2: Per quanto interessante possa essere la tua offerta agli occhi del potenziale cliente, non è sempre detto che questo sia propenso a lasciarti i suoi dati con tanta facilità: molte volte serve una leva aggiuntiva.

Cos’è una leva? Un regalo, un’attenzione, una coccola che facciamo alla persona per avere in cambio la possibilità di contattarla. Potrebbe essere un codice sconto, oppure una guida ben strutturata riguardo un argomento interessante, ma del quale è difficile reperire informazioni online, oppure ancora un estratto del tuo libro (magari in anteprima).

Domanda tipo: “Io ho una brochure dei nostri prodotti, però è di qualche anno fa perché non è stata ancora aggiornata. Può andare bene comunque?“

Risposta: “Purtroppo no”

oppure

Seconda domanda tipo: “ho anche un pdf che abbiamo fatto per la riunione aziendale 2013 dove facciamo vedere quanto siamo stati bravi. Ci sono anche delle bellissime foto della nostra azienda eh” 

Risposta: “Ancora, non va bene”

3: Bilancia il numero di domande da inserire nel modulo per la raccolta contatti (anche qui la via spesso sta nel mezzo)

Se hai molta esperienza nella gestione dei contatti raccolti, potresti preferire un modulo con pochissime domande delle quali nessuna aperta (l’ipotesi più diffusa è chiedere Nome, Cognome e Indirizzo mail). Se invece preferisci ricevere solamente contatti di persone informate (e motivate), allora puoi valutare la costruzione di un modulo un pò più complesso; magari con una domanda aperta.

4: Il tuo modulo di lead deve essere supportato da un post altrettanto studiato e performante

Quali elementi contribuiscono a creare un post più efficace?

• Un testo chiaro, con una proposta genuina e un invito all’azione diretto
• Un’immagine pulita, con un immediato riferimento a cosa stiamo offrendo, un chiaro invito all’azione e dei colori che attirino l’attenzione

Cosa invece affosserà le nostre performance?

• Un testo banale, senza una genuina proposta di valore
• Un immagine con colori che si mescolano allo sfondo, con troppe informazioni testuali ed un invito all’azione poco evidente (mai sentito parlare di Banner Blindness? ti lascio qui un articolo che approfondisce la questione)

 

5: Un messaggio poco chiaro e testi troppo lunghi o poco esaustivi possono compromettere le performance, la quantità e (soprattutto) la qualità dei contatti che riuscirai a raccogliere.

Cerca di mantenere un tono non troppo informale (e non abusare di emoji caratteri speciali), ricorda sempre che LinkedIn è una piattaforma rivolta al business piuttosto che allo svago e non funzionano le stesse logiche che si è abituati ad avere su Facebook.

É sempre vero che messaggi lunghi possono influire negativamente sui risultati? Assolutamente no, però è molto difficile mantenere alto l’interesse degli utenti fino alla fine del nostro messaggio, ancora di più quando il testo è più lungo.

Si dice spesso che le persone hanno poca attenzione e tempo da dedicare ai social, quindi essere incisivi è essenziale; ma è anche vero che siamo intelligenti, e sappiamo dare a un contenuto fatto bene tutto il tempo che merita (a scapito degli altri).

Le persone hanno poca attenzione e tempo da dedicare ai social, quindi essere incisivi è essenziale

Domanda: se Facebook ha costi inferiori e posso raccogliere più contatti, allora perché dovrei investire su LinkedIn?

Uno dei freni più grandi all’uso di LinkedIn riguarda il suo costo: più elevato rispetto alla controparte color blu-ma-più-chiaro.

Sono d’accordo sul fatto che LinkedIn ha costi più elevati, come anche sul fatto che abbia una base di persone meno vasta; allora perché sfruttarlo per i propri obiettivi?

Di seguito ho riportato un ragionamento frutto dei risultati ottenuti con un cliente di MOCA:

A un primo livello di approfondimento risulta che i contatti raccolti su Facebook siano molti di più. Contestualmente anche gli investimenti pubblicitari sono inferiori su Facebook rispetto a LinkedIn.

Confermo e sottoscrivo, ma se invece analizziamo anche la qualità dei contatti raccolti?

Dopo essere andati ad indagare, magari con il nostro reparto commerciale, ci risulta che:

• Di 57 lead raccolte su Facebook, al momento 1 utente ha completato un acquisto, generando entrate per 4.830€
• Di 21 lead raccolte su LinkedIn, al momento 4 utenti hanno completato un acquisto, generando entrate per 32.175€ (con una media di 8.043,75€ per cliente)

A questo punto risulta evidente che un contatto raccolto su linkedin è mediamente più profittevole, anche se i primi dati sembravano darci torto.

Quindi?

Sono sempre tante le variabili da considerare, se dovessi decidere ora direi che LinkedIn è la mia prima scelta quando ho bisogno di raccogliere profili in target. Per target intendo un insieme definito di persone fortemente compatibili con la mia offerta.

Se invece preferisco riferirmi a una platea più ampia e accomunata da criteri più generici (interessi), allora opterei per altri canali.

E tu cosa ne pensi? La tua esperienza ha evidenziato il contrario? Fammelo sapere nei commenti.