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Perché è importante la CRO nel Digital Marketing

Il sito è spesso la destinazione ultima di tutte le attività di digital marketing e nella maggior parte dei casi è proprio su questo che si raccolgono gran parte delle conversioni.
Col passare del tempo vediamo, però, crescere sempre di più il costo di acquisizione del traffico, e quindi di conversione, finendo per far diminuire il nostro amato ROI.

Diventa sempre più importante quindi ottimizzare il valore di ogni singola visita, cercando di accompagnare il visitatore verso l’acquisto e trasformarlo in cliente.

Iniziamo con un esempio concreto

Per capire al meglio il concetto facciamo un esempio:

ipotizziamo di avere un costo per visita di 0,10€ e che lo 0,5% del traffico concluda l’acquisto.
Il nostro costo per acquisire un cliente sarà pari a 20€

Se il trend che abbiamo visto è destinato a crescere, ipotizzando che i costi aumentino del 20% in due anni e che il costo di conversione cali a 0,4%, avremmo:

Costo per visita = 0,10€ 0,12€
Costo conversione= 20€ 30€

Il costo per generare una vendita aumenterebbe del 50%

Quindi? Quali soluzioni ci permetterebbero di efficientare il nostro traffico?
Grazie ad attività costanti e continuative in ambito CRO possiamo ottenere benefici per:

  • Aumentare il tasso di conversione
  • Diminuire i costi di acquisizione
  • Migliorare l’esperienza di navigazione (flussi, funnel, misurazione del comportamento utente su micro conversioni, contenuti)

Tornando all’esempio di prima e applicando la CRO considerando un primo giro di attività nell’arco di 12 mesi possiamo simulare di ottenere questi risultati:

Costo per visita = 0,12€  ( -30% costo per visita) 0,08 €
Tasso di conversione = 0,4% (+10% CR al primo anno) 0,45%

Costo conversione = 30€  18€ 

Dunque, cos’è la CRO quando parliamo di Digital Marketing?

“ La CRO (acronimo di Conversion Rate Optimization, ossia l’ottimizzazione del tasso di conversione) è il processo di lavorazioni utili per aumentare la percentuale di conversioni di un sito web o un’app mobile. La CRO in genere implica la generazione di ipotesi per elementi che possono essere migliorati e quindi convalidati”
Fonte: Optimizely

Tutto chiaro, vero? Ma oltre al cosa, capiamo anche il come.
La CRO si basa su diverse attività macro, tra le principali vediamo:

1. Misurazione e analisi dei dati

I dati sono alla base, il primo punto da cui partire. È fondamentale verificare che tutti i tracciamenti garantiscano la correttezza del dato.

L’ottimizzazione passa da un piano di misurazione completo e affinato che permette di raccogliere dati qualitativi e quantitativi intorno ai nostri obiettivi di ricerca.

Attraverso questo processo possiamo capire:

  • Quali sono i principali colli di bottiglia che impediscono alle persone di concludere l’acquisto
  • Analizzare il loro comportamento lungo le pagine del sito e la loro interazione con gli elementi
  • Definire parametri e obiettivi su cui misurare tutte le ottimizzazioni

Inoltre grazie a strumenti e attività di ascolto dei visitatori possiamo raccogliere dati qualitativi sul comportamento di chi naviga e informazioni importanti utili al nostro business. Sfruttando:

  • Mappe di calore
  • Registrazioni video
  • Sondaggi e questionari
  • Test di usabilità

L’analisi dei dati qualitativa e quantitativa del comportamento del visitatore, unita ad attività di ricerca e test di usabilità, ci permette di estrarre molte evidenze su cui basare le nostre ipotesi.

Facciamo un esempio: attraverso l’analisi quantitativa possiamo capire se la maggior parte degli abbandoni che sono presenti all’interno di uno step di cassa avvengono principalmente da mobile, rispetto a desktop.
Mentre grazie all’analisi qualitativa cercheremo di capire il perché. Mancanza di rassicurazioni, elementi poco visibili, acquisto senza registrazione assente, metodi di pagamento non completi, lunghezza eccessiva del funnel, riprova sociale assente, sono alcuni esempi di considerazioni su cui fare ricerca.

2. Implementazione, test e ricerca

Le attività CRO non sono basate su considerazioni personali, di stile, o un insieme di buone pratiche.

L’evidenza che possiamo convalidare attraverso i diversi insight e dati che abbiamo estratto deve essere testata. In un costante circolo di validazione dell’ipotesi, implementazione, misurazione e di nuovo ricerca.

3. Condivisione delle evidenze 

Spesso si sottovalutano le attività di ascolto diretto dei nostri visitatori, ma di fondo sono una vera e propria miniera d’oro. Per il semplice fatto che sono loro ad interagire con il sito. Noi, imprenditori e consulenti, possiamo avere delle opinioni, i nostri utenti delle altre!

Quando implementiamo attività di ascolto, raccogliamo risposte e insight preziosi a più livelli, e che possono essere utili per ragionamenti più orizzontali. Anche non strettamente relative ad ottimizzazioni del sito.

Si possono raccogliere spunti per lavorare sulla proposta di valore e i punti di forza che veramente vengono apprezzati dai nostri utenti e clienti.

Possiamo per esempio toccare aspetti commerciali, come le soglie di spedizione gratuita, che impattano sul controllo di gestione di un progetto imprenditoriale e che possono diventare informazioni importanti per chi segue campagne, e tutte le attività del marketing mix.

4. Ottimizzazione costante

È difficile pensare che la CRO intervenga in blocco, su un insieme di evidenze implementate in modo drastico. Difficilmente un re-design di un intero sito può portare a miglioramenti evidenti e immediati.

L’ottimizzazione è un processo graduale risultato di molte piccole ottimizzazioni su copy, microcopy, elementi in pagina, blocchi e flussi.

Ad ogni evoluzione si traggono informazioni e spunti utili ad alimentare nuove evidenze.

A volte è questione di poco, potrebbe essere una parola giusta nel posto giusto a fare la differenza!

In questo articolo vengono toccati solo alcuni punti delle tante attività che si portano avanti quando si attiva un progetto di consulenza CRO completo. A prescindere dalla tipologia o la dimensione del business su cui intervenire, uno degli aspetti fondamentali e dei benefici che si possono avere è la capacità di valorizzare al massimo il traffico al proprio sito.

Acquisire visitatori è sempre più costoso, monetizzare il traffico che non converte e guadagnare senza spendere diventa sempre più importante.

Hai già pensato a quanti risultati potresti ottenere attraverso un’ottimizzazione CRO specifica e approfondita del tuo sito? Scrivici per raccontarci il tuo progetto.

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