La riprova sociale per trasmettere fiducia e spingere alla conversione

“Uno dei mezzi che usiamo per decidere che cos’è giusto è cercare di scoprire che cosa gli altri considerano giusto.”
(Robert Cialdini)

Affidarsi alle opinioni di persone simili a noi, che hanno già fatto scelte su cui stiamo ancora ragionando, ci fa sentire più sicuri nel prendere una decisione piuttosto che un’altra: scegliere il ristorante migliore dove cenare, le scarpe più comode per andare a correre, la crema viso più efficace contro le rughe.

Non a caso, il 93% dei consumatori afferma che le recensioni online influenzano le loro decisioni di acquisto (Fonte: Podium) mentre il 70% della Gen Z dichiara di essere influenzata da video e foto online fatte da altri consumatori e quasi il 62% da account social degli influencer che segue (Fonte: Statista).

In un mercato che offre ai consumatori un’infinità di scelte, fare quella giusta è sempre più difficile. Ecco che la riprova sociale ricopre un ruolo fondamentale, e un vantaggio non indifferente per i brand.

Ma cos’è la riprova sociale e perché è così importante? In questo articolo approfondiremo la forza di questa “arma di persuasione” e ti svelerò qualche trucchetto su come sfruttarla per trasmettere fiducia ai tuoi potenziali clienti e aumentare le conversioni del tuo sito.

Il potere persuasivo delle opinioni

Un aspetto innato del comportamento umano ci porta, in condizioni di incertezza di fronte a una scelta, a seguire l’esempio degli altri e agire come fa la maggioranza.

Si tratta di una strategia di azione frutto dell’evoluzione umana, che il nostro cervello applica in maniera automatica perché aumenta la probabilità di prendere la decisione più giusta e socialmente “utile”.

Questo modo di agire è stato studiato in maniera approfondita dallo psicologo Robert Cialdini che, partendo da ricerche nell’ambito delle relazioni sociali, ha dato un importante contributo alle teorie di marketing. Cialdini ha formalizzato questo comportamento sotto il principio di riprova sociale, che assieme ad altre cinque leve costituisce la base fondante di una comunicazione persuasiva.

Perché usare la riprova sociale nei business online

La presenza quotidiana di Internet e dei social network nelle nostre vite, ha una grande influenza nelle scelte di acquisto che facciamo: sia per l’enorme quantità di marchi, prodotti e servizi che le persone non conoscono, sia per la facilità di reperire informazioni e fare confronti.

Usare la leva della riprova sociale nella tua comunicazione online è una tattica fondamentale per essere competitivi in questo contesto. Nella tua lista di ipotesi per migliorare le conversioni tieni dunque in considerazione l’integrazione di contenuti basati su esperienze, opinioni e giudizi di persone reali. Il suggerimento si applica a tutti i canali di comunicazione online: siti web, landing page, email, social, annunci ecc. perché l’evidenza sociale è una dimostrazione della veridicità del tuo messaggio, in tutte le fasi del funnel di conversione.

Sfrutta la riprova sociale soprattutto in ottica di acquisizione nuovi clienti. Le persone che non ti conoscono, nel valutare se acquistare i tuoi prodotti o servizi online, quasi sicuramente li metteranno a confronto con l’offerta di un tuo concorrente e probabilmente faranno affidamento alle opinioni di altri consumatori per prendere la loro decisione finale.

Se mancano elementi di riprova sociale a supporto dei tuoi prodotti o servizi, aumenterà la probabilità che il tuo potenziale cliente si rivolga altrove perché la tua offerta risulterà più debole e incompleta.

Esempi pratici di riprova sociale e come sfruttarli al meglio

Bene, ma quindi come creare contenuti di riprova sociale per migliorare l’autorità del tuo brand?

Ecco alcune tipologie che dovresti sfruttare nella tua strategia e qualche esempio pratico per capire meglio come applicarlo al tuo business, a seconda che tu abbia un e-commerce o qualsiasi altro sito.

Recensioni (e che te lo dico a fa’?)

Il feedback di chi ha già acquistato un prodotto o servizio è tra le forme più potenti di riprova sociale, che ogni brand dovrebbe avere. L’impatto sulle conversioni (e in generale sul business) può essere davvero molto positivo e dare un’accelerata alle tue performance.

Immagina un tuo potenziale cliente che legge “Grazie a questo corso ho migliorato la mia produttività del 50%!” con il nome del cliente che ha comprato il tuo servizio, anziché la classica frase generica “acquista il corso XY per essere più produttivo”, secondo te quale sarà più efficace? La risposta è ovvia.

Se non hai ancora attivato un piano di raccolta recensioni sul tuo sito, ti consiglio di leggere i benefici che potresti ottenere in questo articolo scritto dal mio collega Matteo, e soprattutto di rimediare il prima possibile!

Se invece ti stai chiedendo come aumentare il numero di recensioni velocemente per avere un numero sufficiente di feedback, ti riporto un piccolo caso studio applicato su uno dei nostri clienti che ha visto decollare, in poco tempo, la curva delle recensioni ricevute e che potrebbe esserti utile.

Il nostro cliente ha un e-commerce di abbigliamento e, nonostante fosse attiva la raccolta di recensioni tramite email automatizzate, il numero era piuttosto scarso. Analizzando un po’ più a fondo ci siamo accorti che il testo delle mail era standard e che la logica di invio mail non era ottimizzata. Siamo intervenuti sul copy delle email, rendendole più empatiche e in linea con il tone of voice del brand, abbiamo aggiunto una seconda mail per ricordare, a chi aveva ignorato la prima, di lasciare una recensione, e abbiamo offerto un codice sconto in cambio. Da una media di 47 recensioni al mese, modificando solo questi elementi, siamo passati a una media di 161 recensioni, ovvero abbiamo aumentato del 243% i feedback ricevuti.

Influencer, Testimonial e Brand Ambassador

Queste figure rappresentano una leva potente per costruire fiducia e stimolare l’interesse del pubblico, sia in ambito B2C che B2B e applicabili nella maggior parte dei settori. Oltre a offrire autenticità, la loro capacità di raccontare un’esperienza personale rende il messaggio più credibile e persuasivo.

Gli influencer creano un ponte tra il marchio e una community autentica e ingaggiata. Il post di un food blogger che mostra come utilizza un utensile da cucina e i vantaggi, risulterà più efficace del contenuto autoreferenziale del brand stesso.

I testimonial possono essere clienti soddisfatti o personaggi pubblici; un attore famoso che promuove il tuo prodotto ti aiuterà anche in termini di notorietà, un cliente affezionato rafforzerà il senso di identificazione del tuo pubblico verso i tuoi prodotti o servizi.

I brand ambassador sviluppano una relazione continuativa con il marchio, diventandone “voce ufficiale” e rafforzando il senso di affidabilità. Spesso si tratta di esperti del settore o consumatori abituali del marchio, che grazie alla loro esperienza approfondita sono in grado di offrire una testimonianza completa e dettagliata sul prodotto.

Certificazioni, premi e riconoscimenti

Soprattutto se non vendi un prodotto fisico o se operi nel settore B2B, questo è il paragrafo che fa per te! Ogni certificazione, premio o riconoscimento ottenuto (possibilmente da un ente riconosciuto), è una garanzia per i tuoi potenziali clienti e può accrescere la tua autorità. Metti in bella mostra sul tuo sito certificazioni di qualità, sicurezza, sostenibilità o etica professionale, premi o concorsi vinti, sigilli di garanzia e badge ottenuti: il tuo pubblico si fiderà di più di te.

Casi studio

Probabilmente più utile in ambito B2B e applicabile solo ad alcuni settori, mostrare un portfolio con i progetti più significativi può risultare molto strategico in alcuni ambiti. Un racconto approfondito di ciò che è stato fatto per un cliente specifico, mettendo in evidenza benefici e risultati concreti che ha portato il tuo servizio o prodotto, aiuta ad aumentare il livello di credibilità e consentirà a potenziali clienti di immedesimarsi in contesti simili ai suoi.

In alcuni settori inoltre, questi contenuti sono una fonte di ispirazione per il pubblico e rafforzano il legame con il brand: per esempio nel mondo del design, abbiamo intervistato architetti e interior designer che hanno dichiarato di cercare spesso ispirazione per i propri progetti attraverso esempi e casi studio.

Numeri e statistiche

Ci sono numeri che possono rappresentare una prova del successo o del gradimento verso i tuoi prodotti, i tuoi servizi o il tuo brand da parte del pubblico? Se puoi contare su cifre, dati o statistiche interessanti, prova a esporle sotto forma di microcopy, magari vicino a interazioni importanti nel sito (come i bottoni principali) e nei messaggi delle tue campagne ADV: possono rafforzare il messaggio e dare una spinta persuasiva affinché più persone compiano l’azione desiderata.
Ecco degli esempi di numeri utili:

• “Oltre 10.000 persone hanno scelto il nostro software” – fa leva sull’idea che se molti lo usano, deve essere valido.
• “Risparmio medio del 30% sulla bolletta con la nostra fornitura” – un dato concreto che consente alle persone di sapere in anticipo quanto potranno risparmiare.
• “Oltre 20 anni di esperienza nel settore” – perfetto per trasmettere solidità e competenza aziendale.
• “Il 97% dei nostri clienti è soddisfatto del servizio” – classica leva per trasmettere fiducia attraverso la valutazione dei clienti.

Gli errori più comuni da evitare

Abbiamo parlato di come sfruttare al massimo la leva della riprova sociale ora resta l’ultimo tema da affrontare, ovvero cosa NON fare e gli errori più comuni:

1. Recensioni artificiali: da evitare, sempre. Oltre all’inevitabile riscontro negativo nel caso in cui il pubblico dovesse accorgersene (e fidati, se ne accorgono), si rischia di incorrere in sanzioni penali assai spiacevoli. Leggi tutto sulla normativa Omnibus in questo articolo di Feedaty.
2. Ignorare feedback negativi: lasciare recensioni negative senza risposta può ridurre la fiducia dei nuovi clienti; rispondere prontamente, dimostrando attenzione verso il cliente, è la chiave giusta per mantenere la reputazione. Ricordiamoci anche di non condannare a pieno le opinioni negative anzi, sono una fonte preziosa per migliorare i tuoi servizi e prodotti e rendono il punteggio complessivo più realistiche (un brand senza nemmeno una recensione negativa non desterebbe qualche sospetto?)
3. Elementi poco visibili: la riprova sociale deve essere facilmente accessibile. Evita di relegare recensioni, certificazioni, premi in una sezione secondaria, solo nel footer o in una singola pagina del tuo sito. Rendile visibili e sfruttale in più momenti chiave del funnel: homepage, schede prodotto, checkout, email, social, campagne adv. Insomma, ogni momento è buono per mostrare il tuo valore attraverso la riprova sociale.

Stai già sfruttando la riprova sociale nei tuoi contenuti?

In un contesto digitale in cui la concorrenza è forte, la riprova sociale rappresenta una leva imprescindibile per influenzare positivamente le decisioni del tuo pubblico. Se non hai ancora inserito contenuti di riprova sociale nella tua comunicazione, il consiglio è di iniziare prima possibile: potrai comunicare il valore della tua offerta, distinguerti dai concorrenti in maniera più efficace e aumentare le conversioni del sito web.