Costruire una landing page: su cosa focalizzarsi?

Quindi hai deciso di promuovere il tuo prodotto o servizio attraverso delle campagne online. I tuoi potenziali clienti, durante la loro navigazione, potrebbero trovare degli annunci – i tuoi – su cui cliccare; questi contengono una promessa e i visitatori finiranno su una pagina in cui verrà chiesto loro di compiere un’azione – correlata alla promessa che gli è stata fatta.

Questa pagina, tecnicamente parlando, prende il nome di landing page (“pagina di atterraggio”) e crearla non è un’operazione da prendere sottogamba. Non è scontato comunicare in modo chiaro un’offerta e convincere le persone a fare esattamente ciò che desideriamo.

La parte più importante, ancor prima di pensare alle immagini e al design, è quella dedicata alla creazione dei contenuti. È necessario scegliere con cura cosa vogliamo comunicare, affinché il nostro messaggio arrivi il più diretto e mirato possibile.

Del “come” ci possiamo occupare noi. Per il “cosa”, però, abbiamo bisogno del tuo aiuto. Solo tu possiedi certe informazioni essenziali sulla tua azienda e, soprattutto, sulla tua offerta, di cui è necessario comunicare con chiarezza ed efficacia gli elementi attrattivi. In questo articolo provo a darti dei piccoli consigli sull’approccio da adottare nella fase di raccolta dei contenuti per la creazione di una landing page.

Raccontaci la tua offerta nel dettaglio

Di cosa è composta l’offerta che desideri promuovere? È importante cercare di rispondere a questa domanda nella maniera più esaustiva possibile. Racconta del tuo prodotto/servizio, di come è nato, di quali bisogni intende soddisfare: ogni informazione è utile e può trovare un suo spazio nella pagina di atterraggio. Immaginando l’esempio di un’offerta relativa a un e-commerce, la possibilità di rendere gratuitamente la merce potrà non essere l’elemento primario su cui si vorrà puntare, ma, comunicato nel contesto giusto, può aiutare a infondere rassicurazione nel visitatore e quindi a “garantirsi” l’acquisto.

In particolare, ogni dettaglio contribuirà a creare quella che, in gergo, viene definita “USP – unique selling proposition”, la quale ha il compito di spiegare:

• in che modo un prodotto o un servizio risolve un problema
• quali vantaggi porta alla persona che lo utilizzerà
• perché la tua offerta è migliore di quella dei tuoi competitor

Sono proprio questi i tre elementi focali ed imprescindibili attorno ai quali si svilupperà tutta la pagina.

Pensa ai punti di forza che ti distinguono

Solo tu conosci a fondo la tua offerta e quali sono i vantaggi ad essa collegati. Non evidenziarli sarebbe un errore: la landing page dovrà essere in grado di rispondere a questa domanda: “perchè dovrei scegliere proprio te e non un concorrente?”.

La landing page dovrà essere in grado di rispondere a questa domanda: “perchè dovrei scegliere proprio te e non un concorrente?”

I punti di forza che ti distinguono sono quello che può far ricadere la scelta su di te. Alcuni esempi possono essere gli anni di esperienza sul mercato, il possesso di certificazioni, l’assistenza offerta al cliente, oppure peculiarità specifiche del prodotto/servizio. Ad esempio, per un produttore di macchinari industriali, l’assistenza al cliente nella fase della progettazione e in quella post-acquisto. Oppure, per un hotel, la presenza di una zona SPA totalmente rinnovata.

Troppo spesso alcune caratteristiche fondamentali vengono taciute, poiché ritenute scontate. Ogni spunto, invece, può essere importante: consulta diversi settori dell’azienda; il responsabile commerciale, il servizio clienti: possono aver raccolto pareri positivi su cosa sia particolarmente apprezzato del tuo prodotto/servizio.

Disponi di recensioni? Menzioni da parte di riviste?

Strettamente collegato al punto precedente, vi è l’aspetto di riprova sociale: disponi di recensioni da parte di clienti soddisfatti? Se la risposta è no, riusciresti a recuperarne alcune, chiedendo a qualcuno dei più affezionati, magari? È molto importante riuscire a dare una prova tangibile della propria affidabilità e nulla è efficace come le parole delle persone.

Alternative rispetto alle recensioni possono essere le menzioni in riviste specializzate, ad esempio. Il tuo prodotto è stato citato in un mensile del settore? Il tuo servizio è al centro di un articolo in un quotidiano? Sono informazioni potenzialmente importanti per aumentare la credibilità in una landing page.

Pensa ai timori dei tuoi potenziali clienti

Attraverso la landing page dovremo essere in grado di tranquillizzare le persone rispondendo da subito ai dubbi che potrebbero insorgere. Molti li conosci già: quali paure ha il potenziale cliente prima di acquistare? Che domande pone? Quali sono i blocchi che gli impediscono di procedere all’acquisto? Potrebbe trattarsi di perplessità legate al prezzo, a caratteristiche peculiari del prodotto/servizio, timori dovuti a passate esperienze negative con qualche tuo competitor.

Attraverso la landing page dovremo essere in grado di tranquillizzare le persone rispondendo da subito ai dubbi che potrebbero insorgere

Nella pagina di atterraggio dovremo essere in grado, quanto più possibile, di creare sicurezza rispetto a questo tipo di paure; di dare delle risposte chiare e precise per spegnere la voce che dice di “non fidarsi”. In tal modo porteremo più facilmente il visitatore al compimento dell’azione desiderata.

Pensa a cosa puoi offrire in cambio

Lo scopo più classico di una landing page è quello di raccogliere contatti: indirizzi email di potenziali clienti, da gestire poi per proporgli il prodotto/servizio attraverso attività di email marketing. In questo contesto sarebbe utile pensare a qualcosa da offrire “in cambio” del dato che stiamo richiedendo. Alcuni esempi:

• una guida su differenti aspetti del tuo business (è sufficiente anche un PDF di poche pagine)
• un report/whitepaper con importanti statistiche del settore
• assistenza per capire meglio il prodotto/servizio
• un codice sconto
• una consulenza gratuita
• una checklist di consigli per risolvere un determinato problema riguardante la necessità da soddisfare – utile per chi preferisce le “liste delle cose da fare”

Non necessariamente dobbiamo pensare a qualcosa di incentrato sul nostro prodotto/servizio, come gli esempi appena citati. È possibile anche coinvolgere il nostro visitatore studiando qualcosa che lo veda protagonista. Ad esempio un piccolo quiz o un gioco: immaginiamo una landing page che abbia lo scopo di raccogliere contatti per proporre l’abbonamento a una rivista di calcio. Alcune semplici domande sullo sport potrebbero coinvolgere maggiormente un appassionato rispetto ad un classico, quanto generico, invito all’azione come: “Lascia qui il tuo indirizzo mail per ricevere più informazioni”.

Va bene, ma dove trovo le informazioni?

Abbiamo parlato della necessità di raccontare le paure dei tuoi potenziali clienti e che cosa apprezzino maggiormente del tuo prodotto/servizio. A questo punto una domanda potrebbe sorgere spontanea: come fare a reperire queste informazioni? Come accennato, molte potresti già averle.
L‘assistenza clienti può aver raccolto spunti interessanti sui dubbi e i timori delle persone. Il responsabile commerciale conosce quali sono invece le peculiarità della tua offerta che soddisfano di più i clienti. Attraverso i social è poi possibile ascoltarne direttamente la voce. Se non disponi di commenti, feedback da parte delle persone che utilizzano il tuo prodotto/servizio, potresti adoperarti per ottenerne qualcuno. Esistono molti mezzi: questionari online o offline, piccole interviste o anche solo la richiesta di un parere tramite una mail.

Ciò che è importante è non dare per scontato il pensiero del nostro cliente, con la convinzione di sapere a priori cosa desideri, che opinioni abbia. E importante, invece, mettersi in ascolto, cercando di imparare dalla sua esperienza, per capire effettivamente “cosa vorrebbe sentirsi dire” quando gli viene presentata un’offerta; la nostra, in particolare.

Ti è mai capitato di misurarti con questa necessità di “porti in ascolto”? Hai individuato dei metodi per comprendere desideri e paure dei tuoi clienti, attuali e potenziali? Certamente possono variare da settore a settore. Se ne hai voglia, condividi ciò che hai sperimentando lasciando un commento qui sotto. Ci farebbe piacere ascoltare la tua esperienza!