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Marketing automation: ha senso che tu ci metta la testa (e il tempo e i soldi)?

Faccio un passo indietro.
Sono certo che tu ne abbia sentito parlare: si tratta di un argomento che sta crescendo in termini di popolarità e diffusione; anche in Italia.
Ma di fatto di cosa si tratta? Le definizioni si sprecano e a me piace raccontarla come una commistione di approcci, flussi e strumenti dove l’unione delle forze di questi soggetti devono tendere a un unico risultato: l’efficienza: ottenere di più con le medesime energie impiegate (dato che la costante dell’equazione è il tempo di cui disponiamo).

Quindi, la domanda del titolo può essere riscritta così: ha senso che tu metta la testa alla ricerca di una maggiore efficienza per la tua azienda? La risposta è ovvia: sì!

E quali potrebbero essere i benefici dall’adozione della marketing automation?
Io ne vedo di due tipi: quelli che sono circoscritti all’azienda, al “dietro le quinte” e quelli di cui, senza rendersene conto, possono beneficiare anche i potenziali clienti che navigano un sito web.

Il dietro le quinte

Una delle primissime fasi delle nostre consulenze di marketing automation è quella della ricerca di azioni ripetitive come, ad esempio, l’inserimento e aggiornamento di informazioni condivise tra più dipartimenti della stessa azienda, magari quello delle vendite e il marketing.

Il primo beneficio, una volta configurato il flusso, è quello della riduzione dell’errore: al netto di sistemi che vanno offline o di variabili di ingresso che cambiano nel tempo, la formula sarà sempre quella e si ripeterà “all’infinito” nelle medesime modalità con cui è stata configurata la prima volta.

L’applicazione può succedere all’interno di un unico dipartimento e anche circoscritto a un unico strumento piuttosto che in situazione più complesse e popolose.

Il primo beneficio della marketing automation, una volta configurato il flusso, è quello della riduzione dell’errore

Il primo caso, per fare un esempio, potrebbe essere quello di istruire il proprio CRM a inviare una notifica (via CRM stesso o via email) quando è un po’ che la scheda di un contatto non viene aggiornata con un’attività (dove per attività si intende una mail, una telefonata, un incontro, un’azione registrata in associazione a quella persona).

Per la seconda situazione faccio un altro esempio: in MOCA ci siamo dotati, tra gli altri, di tre strumenti: Mailchimp per le attività di email marketing, Harvest per tracciare il tempo che dedichiamo ai singoli progetti e Zoho, che ci fa da CRM e, in particolare, è lo strumento principe per il dipartimento vendite.
Per svolgere delle attività di email marketing sul parco clienti attivo, periodicamente marketing e vendite si trovavano per verificare che le informazioni depositate, soprattutto su Zoho e Harvest, fossero allineate e consistenti.
Poiché, per questioni interne, abbiamo preferito optare per Mailchimp e non per Zoho Campaign, questo appuntamento era fondamentale; ma anche dispendioso e faticoso e, a volte, scoraggiante.
Oggi, con un automatismo, tutti gli strumenti sono sincronizzati e allineati e quando creo una campagna da Mailchimp attingendo alla lista dei contatti dei clienti, so che la medesima è aggiornata e corretta; così posso dedicare il tempo della riunione a parlare con i commerciali di quali contenuti avrebbe più senso distribuire.

Dall’aneddoto si intuisce un altro beneficio: la “storica” conversazione tra marketing e vendite che, finalmente, ha limato alcune frizioni e diventa così più efficiente: nello stesso tempo della solita riunione, oggi parliamo di retention sul parco clienti e non ci “scorniamo” sul perché mancano certi dati e sul perché certe informazioni debbano essere ritenute così importanti.

la “storica” conversazione tra marketing e vendite che, finalmente, ha limato alcune frizioni e diventa così più efficiente

Un altro beneficio è quello della liberazione di tempo verso attività più creative e ad alto valore aggiunto che, spesso, possono portare a creare contenuti e messaggi più efficaci verso l’esterno.

I benefici di cui possono godere anche le persone che navigano il sito web

Poter dedicare maggiori energie all’ideazione e creazione di contenuti potrebbe condurre alla generazione di un percorso: una sequenza di contenuti che si presentano, uno dopo l’altro, muovendosi parallelamente all’evolversi dell’esigenza della persona; la sensazione di ricevere contenuti, in anticipo rispetto all’esigenza percepita, è appagante ed efficace.

Affiancare alla produzione di questi contenuti un sistema automatico di distribuzione degli stessi apre a diversi benefici:

  • una comunicazione coordinata e aderente nel tempo
  • una migliore condizione per valutare la bontà dei singoli messaggi e della sequenza
  • una consapevolezza maggiore, ad esempio per il dipartimento vendite, del punto esatto in cui si trova il potenziale cliente

I benefici ci sono e le tecnologie, in alcuni casi, non rappresentano uno scoglio tale da desistere dall’investimento; anzi, se si arriva troppo presto a parlare di tecnologie, dal mio punto di vista si sta mettendo il carro davanti ai buoi: prima vanno capiti i punti di ottimizzazione, poi vanno abbozzati i desiderata in termini di evoluzione e quindi si arriva a comprendere quale tecnologia fa meglio al caso nostro.

(qui c’è il link al sito da dove è stata rubata l’immagine)

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