Un antico proverbio dell’advertising dice: chi ben pianifica è già a metà dell’opera. È una massima trasversale, che vale tanto per il profit quanto per il no profit.
Nel mondo della solidarietà, infatti, pianificare non è solo una questione di efficienza: è ciò che permette di valorizzare risorse preziose, dare continuità ai messaggi e costruire fiducia.
Vediamo insieme come una pianificazione attenta nasce dalla conoscenza delle stagionalità, del pubblico e degli obiettivi, fino a tradursi nella scelta delle piattaforme di pubblicità online e nelle sinergie tra strumenti e persone all’interno dell’organizzazione.
Conoscere il proprio pubblico e il contesto
Conoscere il proprio pubblico è il primo passo per non disperdere risorse. Capire chi dona (e perché) aiuta a scegliere i canali giusti, comunicare messaggi rilevanti e investire in modo più mirato il budget pubblicitario.
I dati, anche i più semplici, possono già raccontarci molto: età, area geografica, interessi, valori. Si può partire da fonti esterne come Statista ma anche i database interni, frutto di campagne o eventi precedenti, contengono informazioni preziose. 
Nel grafico (fonte: Statista, marzo 2025) a colpo d’occhio emerge un chiaro vantaggio delle piattaforme video (come YouTube) dove il 52% dei donatori dichiara di ricordare una pubblicità, contro una media generale del 38%. 14 punti percentuali a favore dei formati video confermano la loro efficacia nel raggiungere e restare impressi a chi dona. Anche i social media (44%) e i motori di ricerca (43%) risultano canali ad alta memorabilità, seguiti da servizi di streaming video (36%) e store online (35%).
Incrociando questi dati con i nostri database potremmo scoprire che il nostro pubblico è composto per la maggior parte da adulti over 45 sensibili alle cause ambientali, oppure da giovani attivi sui social che preferiscono micro-donazioni veloci via app. Oppure potremmo notare che non tutti i donatori sono uguali: c’è chi dona ogni mese, chi lo fa solo nelle emergenze, chi vorrebbe contribuire ma ha bisogno di rassicurazioni – ad esempio sapere che una donazione ricorrente può essere sospesa in qualsiasi momento e come farlo in modo semplice.
Un’altra domanda chiave: dove si trovano i nostri donatori? Mappare i touchpoint principali (social, sito, newsletter, eventi) è un buon punto di partenza per costruire una strategia davvero omnicanale.
Calendario strategico e stagionalità delle campagne
Ci sono date che uniscono tutti: il 5×1000, che può richiedere mesi di preparazione, o il Natale, quando la solidarietà si accende insieme alle luci delle città. Ma ogni settore ha anche i suoi momenti chiave: pensiamo a una no profit che si occupa di animali e affronta il picco di abbandoni in estate.
L’importante è pianificare il calendario delle attività in coerenza con la propria missione, evitando di rincorrere trend solo perché “vanno di moda”. Meglio sintonizzarsi sui momenti in cui i donatori sono più predisposti all’ascolto e all’azione.
E poi c’è il fattore tempo: preparare con mesi di anticipo una campagna multicanale permette di coordinare meglio le creatività, adattare i messaggi a ogni piattaforma (social, newsletter, sito, ma anche mailing cartaceo) e costruire una narrazione coerente in grado di accompagnare il pubblico passo dopo passo.
Definire obiettivi e KPI
Senza obiettivi chiari e indicatori di performance (KPI) anche la campagna pubblicitaria mossa dalle migliori intenzioni rischia di non esprimere tutto il suo potenziale. Gli obiettivi sono la bussola: possono riguardare la notorietà (far conoscere la causa), la considerazione (stimolare interesse) o l’azione (ottenere donazioni singole o regolari).
I KPI, invece, sono le tappe del percorso. Devono essere chiari, misurabili e realistici.
Ecco alcuni esempi utili per il no profit:
- Tasso di donazione → quante persone passano all’azione.
- CPA (costo per acquisizione) → quanto costa acquisire un nuovo donatore.
- Retention → la capacità di mantenere attivi questi donatori nel tempo.
- Valore medio della donazione → quanto vale ogni relazione costruita.
- Life Time Value (LTV) → quanto dona in media una persona nell’arco di un anno, distinguendo tra chi dona con regolarità ogni mese e chi fa donazioni una tantum.
Monitorare questi dati non è solo una questione di numeri: significa capire cosa funziona e dove migliorare. Per esempio se serve ottimizzare la pagina di donazione, il tono del messaggio o la frequenza degli annunci pubblicitari.
Creatività: la miccia che accende l’empatia
Una volta definiti obiettivi e indicatori, la sfida è tradurli in messaggi che parlano alla mente e al cuore. Nel no profit, la creatività è la miccia che trasforma l’empatia in movimento, le buone intenzioni in un gesto concreto. Ma come ogni fuoco, va alimentata: non basta accenderla una volta e sperare che duri per sempre.
Sfruttare punti di vista diversi sulla stessa causa amplia il pubblico e mantiene viva l’attenzione. C’è chi si muove per emozione, chi per senso civico, chi per appartenenza: una campagna efficace parla a tutti e tre.
Per ottimizzare la comunicazione visiva, in Moca uniamo l’esperienza nel settore alla lettura del dato, utilizzando anche strumenti come l’AI Eye Tracking che mostrano dove si concentra l’attenzione visiva e aiutano a rendere più efficaci le creatività.
Non entrerò nel merito dei singoli canali – da Google Grants per le no profit alle recenti restrizioni Meta per la pubblicità sociale – perché ciascuno meriterebbe un approfondimento dedicato (potenzialmente, un prossimo articolo 🙂). Ma una cosa è certa: una strategia multicanale solida è la miglior difesa contro imprevisti o cali di performance.
Ogni punto di contatto deve raccontare la stessa storia, adattata al linguaggio di ciascun mezzo. Così si costruisce fiducia e riconoscibilità, invece di disperdere energie in mille direzioni. E la coerenza deve nascere anche dentro l’organizzazione: condividere dati, risultati e feedback tra chi pianifica, chi crea gli asset e chi gestisce i budget è la chiave per migliorare insieme.
Dal piano all’impatto reale
Un piano, da solo, non cambia il mondo. Ma quando è costruito con metodo, visione e ascolto, può diventare il punto di partenza per generare un impatto reale.
Tutto ciò che abbiamo visto (conoscere il pubblico, definire obiettivi, scegliere i canali giusti e misurare i risultati) non è solo tecnica: è cultura organizzativa. La pianificazione permette alle idee di trasformarsi in azioni concrete, e il monitoraggio aiuta a capire se quelle azioni stanno davvero funzionando.
Nel no profit, questo significa dare valore a ogni risorsa (talvolta limitata) e trasformare ogni campagna in un’occasione di apprendimento. Analizzare i dati non è un esercizio freddo: è un modo per ascoltare i donatori, leggere i comportamenti, affinare i messaggi e costruire relazioni più solide nel tempo – e garantirsi una base solida a sostegno delle proprie nobili cause.
Pianificare, misurare, migliorare: questo è il ciclo che trasforma una campagna pubblicitaria in impatto reale. Perché alla fine non si tratta solo di raccogliere fondi, ma di rendere visibile il cambiamento che si vuole generare.
Se vuoi portare questa visione anche nella tua organizzazione, possiamo aiutarti a renderla concreta – magari davanti a un caffè.
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