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LinkedIn Ads per le aziende B2B

Quando si decide di pubblicizzare un prodotto o un servizio sui social network, i primi canali a cui si potrebbe pensare sono Facebook e Instagram.

LinkedIn Ads nel B2B

Le aziende che si rivolgono al consumatore finale trovano in questi due canali degli ottimi mezzi per raggiungere i loro attuali e futuri clienti e aumentare il fatturato.

Le aziende che invece offrono prodotti/servizi ad altre aziende o a professionisti (B2B - Business to Business) potrebbero far fatica a riscontrare risultati positivi su questi canali perché le persone li utilizzano anche con un approccio diverso.

È possibile infatti dividere i social network in due grosse categorie: i social network personali e i social network professionali.

Questo video ci permette di capire la differenza.

I primi vengono utilizzati principalmente come strumento di intrattenimento, per divertirsi e tenersi aggiornati, spesso relativamente alla cerchia di contatti personale. Probabilmente vengono utilizzati meno per cercare opportunità di business (escluso il cercare un lavoro).

Quindi, per le aziende che operano nel B2B, potrebbe essere più proficuo investire su LinkedIn.

Pro e contro

Perché, se la tua azienda opera nel B2B, dovresti utilizzare LinkedIn come strumento per pubblicizzare i tuoi prodotti e servizi? Ragioniamoci per pro e contro.

Pro:

  • dati aggiornati: le persone che utilizzano LinkedIn in genere mantengono il proprio profilo aggiornato. Ogni volta che avviene un cambiamento nella loro vita lavorativa o quando concludono una nuova esperienza legata alla loro carriera provvedono ad aggiornare il loro profilo
  • miglior targeting per utenti “Business”: conseguenza del punto precedente, grazie alla correttezza dei dati, LinkedIn riesce a targetizzare meglio rispetto agli altri social gli utenti in funzione del loro ruolo professionale. In questa direzione si stanno muovendo anche Facebook e Google
  • mentalità business: chi accede a LinkedIn lo fa pensando al proprio lavoro o alla propria carriera, cercando argomenti relativi al proprio lavoro o relativi alla crescita professionale. Questo dovrebbe permettere un alto conversion rate, rispetto ad altri social, se alle persone viene offerto qualcosa inerente a questi due ambiti
  • lead di alta qualità: la possibilità di targetizzare in modo preciso le persone ci permette di individuare il pubblico a cui vogliamo proporre il nostro prodotto/servizio in modo molto dettagliato e questo permette di avere lead molto qualificati

Contro:

  • alto costo: LinkedIn ha costi molto più elevati rispetto agli altri social. Il costo minimo di un clic su un annuncio è di 2€
  • sistema sempre attivo: LinkedIn non permette la pianificazione degli annunci, non abbiamo la possibilità di attivare o spegnere gli annunci in determinati giorni o fasce orarie in modo automatico
  • non possiamo targetizzare in base al dispositivo
  • non si ha la possibilità di monitorare alcuni dati tecnici delle campagne: non possiamo conoscere il punteggio di qualità dei nostri annunci, quindi diventa più difficile gestire le campagne

Chi dovrebbe usare Linkedin Ads?

Linkedin si presta ad essere un ottimo strumento in queste tre situazioni:

  • business to business: se offriamo prodotti/servizi ad altre aziende e la conversione genera un flusso di entrate molto alto e duraturo nel tempo (ad esempio se offriamo un servizio continuativo) allora ci si può permettere di spendere di più per acquisire un contatto che diventerà nostro cliente. Con prodotti con bassa marginalità assoluta e acquisti d'impulso non è consigliabile utilizzare LinkedIn
  • assunzione di profili di alto livello: possiamo targetizzare le persone che svolgono un determinato ruolo in altre aziende in una determinata area territoriale
  • istruzione: possiamo targetizzare le persone in funzione del loro background scolastico e possiamo mostrare loro corsi, percorsi di formazione che potrebbero essere di particolare interesse per la loro carriera professionale

Che tipo di annunci posso creare su LinkedIn e quando ha senso utilizzarli?

Text Ads

Linkedin Text Ads

Questi annunci vengono visualizzati solo sulla fascia laterale di LinkedIn da desktop, non vengono visualizzati su dispositivo mobile.

Sono i meno costosi (CPC minimo=2€). Impostando il CPC minimo, targetizzando in modo corretto i tuoi clienti, riesci a portare traffico di qualità verso la landing page senza correre il rischio mostrare il tuo annuncio a persone non interessate.

Presentano un CTR molto basso. Se riusciamo ad avere un CTR pari a 0,03% allora possiamo considerare di aver fatto un buon lavoro.
Quindi con questo tipo di annunci è bene targettizzare un ampio audience.

Date le loro caratteristiche, possono essere usati in modo strategico quando vogliamo targetizzare solo le persone che accedono a LinkedIn da desktop.
Questa necessità può presentarsi quando abbiamo una landing page non ottimizzata per dispositivi mobili o per determinate necessità di targeting.

Sponsored Content

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Questo tipo di annunci presentano un CTR più alto rispetto agli annunci di testo visti in precedenza, in media si attesta sullo 0,4%.

Dobbiamo fare attenzione al numero di caratteri che possiamo inserire nell'intro (il testo sopra che precede l'immagine): abbiamo un massimo di 150 caratteri ma è consigliato non superare i 128 caratteri per i seguenti motivi:

  1. le persone che vedono un annuncio con poco testo riescono a processarlo più velocemente, questo facilita le persone nel decidere se l'annuncio è di loro interesse e di conseguenza il clic sull'annuncio stesso
  2. se superiamo i 128 caratteri il testo verrà troncato e appariranno tre puntini e la scritta “vedi altro”. Se una persona clicca su questo invito all'azione per leggere le informazioni nascoste ci verrà addebitato il clic senza però che la medesima sia arrivata sulla landing page (vedi esempio nella seguente immagine). In pratica pagheremo un clic inutilmente.

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Qualsiasi link venga inserito nella intro verrà accorciato automaticamente a 12 caratteri e questi non vengono contati come testo. Quindi l'intro sarà composta da 128 caratteri di testo descrittivo + 12 di link.

Sponsored InMail

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(fonte: https://www.linkedin.com/help/linkedin/answer/71201/sponsored-inmail-overview?lang=en)

Questo tipo di annuncio permette di inviare dei messaggi privati al nostro pubblico target.

Bisogna fare attenzione a utilizzarlo, potrebbe essere percepito come troppo invasivo. Dobbiamo tenere presente che stiamo mandando un messaggio a una persona che non ci conosce e che non ci ha chiesto nessuna informazione.

Ci sono alcuni accorgimenti che ti possono aiutare a far sì che il tuo messaggio venga letto:

  • mettiti nelle loro scarpe: immedesimati nella persona che vuoi raggiungere e pensa a come lei percepisce il problema che ti proponi di risolvere
  • “parla come mangi”: scrivi come se ti stessi confrontando con un collega, usa un linguaggio semplice e diretto
  • dimentica le presentazioni e vai dritto al punto: evita le classiche frasi introduttive di presentazione. Le persone hanno poco tempo e vogliono capire nel minor tempo possibile se ciò che stanno leggendo è di loro interesse o meno
  • scrivi messaggi corti e semplici
  • personalizza più che puoi: più dettagli personali inserirai, più i potenziali clienti si sentiranno al centro dell'attenzione e capiranno che hai scritto quel messaggio ad hoc solo per loro
  • metti tutte le info di contatto alla fine in modo semplice e visibile

L'obiettivo di questo tipo di contatto non è la vendita ma capire se una persona può essere un tuo potenziale cliente e iniziare una conversazione.

Una cosa da tenere a mente è che non si paga il clic sull'annuncio ma si paga l'invio. Quindi paghiamo ancora prima di sapere se le persone che targetizziamo vedono il messaggio privato e se effettivamente lo leggono.

Sponsored InMail: l'obiettivo è iniziare una conversazione con un potenziale cliente.

Lead generation form

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(Fonte: https://business.linkedin.com/marketing-solutions/blog/best-practices--lead-generation/2017/how-to-use-linkedin-lead-gen-forms)

Questo strumento è disponibile se usiamo Sponsored Content o Sponsored InMail.
Non è un tipo di annuncio ma è un'opzione aggiuntiva che si può attivare all'interno di queste due tipologie di annunci.

Si presenta come un modulo all'interno di LinkedIn, la persona può compilarlo in modo automatico con i dati di LinkedIn senza che sia necessario che arrivi alla landing page e compili il form manualmente.

I campi del Lead Generation Form li possiamo editare a nostro piacere fino a un massimo di 7.

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Presenta diversi pro e contro che sono i lati opposti della stessa medaglia. Vediamoli assieme:

Pro:

  1. Aumenta il tasso di conversione delle nostre campagna: il fatto che sia così semplice da compilare (basta un clic) rende la conversione molto più veloce. Non c'è bisogno che la persona arrivi fino alla landing page e compili il form manualmente. Lo può fare velocemente senza uscire da LinkedIn
  2. Non serve la landing page: la maggior parte delle persone accede a LinkedIn tramite mobile. Se abbiamo un landing non ottimizzata per mobile, il form ci permette di migliorare l'esperienza utente del nostro futuro cliente

Contro:

  1. La persona si potrebbe dimenticare di aver inviato una richiesta: il fatto che sia così semplice e veloce, che non richieda nessuno sforzo per compilarlo, può far sì che si scordi di averlo compilato e quando andiamo a contattare la persona che ci ha inviato la richiesta potrebbe non sapere di cosa stiamo parlando
  2. Non serve la landing page: il fatto che la persona non arrivi alla landing page non ci permette di tracciarlo con i cookies e quindi non possiamo fare retargeting
  3. Non possiamo scaricare i lead in modo automatico: attualmente, per scaricare i lead che abbiamo raccolto, dobbiamo entrare in LinkedIn e scaricare manualmente un file CSV (un file excel) e leggere i vari lead che abbiamo ricevuto. Per farlo in modo automatico dobbiamo affidarci a software di parti terze come Eloqua, Marketo, Zapier.

Novità da LinkedIn

LinkedIn sta rilasciando nuove forme di annunci.

Attualmente sono in fase di test:

  • Sponsored Content Carousel: annunci carosello come siamo abituati a vederli su facebook. Ci sarà la possibilità di inserire fino a dieci “schede” che si possono scorrere lateralmente
  • Video for Sponsored Content: sono annunci video con autoplay in modalità mute che partono quando una persona li visualizza sullo schermo. Quando la persona clicca sull'invito all'azione viene portata al lead generation form
  • Video for Company Pages: sono video che le aziende possono pubblicare sulle loro pagine aziendali

LinkedIn nel B2B

In questo articolo ho cercato di spiegare perchè dovresti usare LinkedIn Ads per promuovere la tua azienda.

Se i tuoi clienti sono professionisti o punti a raggiungere una certa tipologia di aziende, LinkedIn è il luogo un cui puoi farlo nel modo più efficace possibile grazie alla precisa conoscenza che questa piattaforma ha dei suoi utenti.

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