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Come sfruttare il momento post conversione per altri obiettivi

Come markettari, siamo abituati a spremere litri di sudore per studiare e mettere in pratica il modo migliore per raggiungere l'obiettivo del nostro cliente. E - che sia una fortuna o no - oramai sono in pochi quelli che si fermano al “voglio essere in prima pagina per”. Le persone vogliono vendere.

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Che sia un acquisto online, una prenotazione o l'invio di un form di contatto, capita che i nostri titanici sforzi siano premiati, e che il grafico delle conversioni cominci a camminare pian piano in salita. Dopo giorni (o mesi) di angoscia e tribolazione, ci sentiamo meglio e, in mancanza d'altro, ci facciamo un'auto-pacca sulla spalla. Soddisfatti per aver centrato il bersaglio grosso, magari non pensiamo che basta allungare una mano per ottenere dell'altro.

Dopo la thank you page, il diluvio. E invece no... Il post acquisto è per il cliente un momento di soddisfazione e di rilascio della tensione da shopping cart. Perché non cogliere l'occasione di queste emozioni positive per indurlo a fare un passo in più?

Dopo l'agognata vendita, non abbandonare il cliente, sfrutta il momento post-conversione

1)   Iscrizione alla newsletter

È vero che in molti danno questa possibilità nel corso del processo d'acquisto tramite la classica spunta ed una call come “Iscriviti alla nostra newsletter”. A mio avviso si può fare molto meglio, perché:

  • durante il processo di acquisto, è bene mantenere l'utente concentrato sull'acquisto stesso;
  • una semplice spunta con la solita frase di rito è poco esplicativa e, comprensibilmente, poco efficace.

Può essere una buona idea includere l'invito all'iscrizione nella thank you page, specificando:

  • perché ci si dovrebbe iscrivere: indicare che cosa il cliente riceverà (consigli sull'utilizzo dei prodotti, tutorial, ultime novità, offerte speciali e sconti, ecc), includendo magari uno screenshot di esempio di una mail;
  • frequenza di invio: mettere in chiaro quanto spesso si riceveranno le e-mail, per scacciare l'incubo alluvione di messaggi.

2)   Espandere la community

Se il nostro marketing mix comprende, o comprenderà, attività all'interno di Facebook e altri social, è assolutamente d'obbligo cercare di incrementare le nostre community all'interno di essi. Chi ci segue su Facebook, ad esempio, costituisce un insieme di utenti in grado di generare spesso le performance migliori, sia in termini di costi per clic che di costi per conversione.

A volte, acquistare un certo prodotto è quasi motivo di vanto, da far sapere a tutti. Ma, anche se non siamo Apple, potremo senz'altro richiedere un semplice like alla pagina Facebook nella thank you page.

Anche in questo caso, cerchiamo di comunicare il valore aggiunto che l'iscrizione può portare, come un costante aggiornamento sulle ultime novità o la possibilità di utilizzare questo canale per avere del supporto tecnico.

3)   Remarketing

Una cosa da tenere sempre bene a mente è che il miglior futuro cliente è, molto molto spesso, chi ha già acquistato una volta. È essenziale utilizzare metodi per raggiungere di nuovo chi ha già acquistato. Tra i più sofisticati, grazie ai progressi che via via lo hanno coinvolto, c'è senz'altro il remarketing.

Creare dei gruppi di remarketing includendovi chi ha visto una landing page è molto semplice, in primis attraverso Google Analytics. Questo ci permette di presentare, anche a distanza di mesi, delle nuove offerte a chi è già cliente, magari su misura rispetto a ciò che ha acquistato in precedenza.

Un esempio semplice può riguardare speciali ricorrenze: supponiamo che io abbia un e-commerce di prodotti tipici calabresi. Fare un elenco di remarketing con cookie di lunga durata potrà permettermi, sotto Natale, di proporre l'acquisto di una confezione regalo ai miei clienti, per far provare nduja e melanzane sott'olio anche ai parenti.

4)   Recensioni dei prodotti

I più avanzati player nel panorama online lo fanno da molto tempo. Che tu abbia acquistato un telefono o una vacanza, viene il momento in cui arriva una mail che ti chiede di dare il tuo parere.

Se abbiamo a disposizione una piattaforma di invio newsletter adeguata (come Mailchimp) possiamo impostare l'invio di una mail dopo un certo periodo di tempo per ottenere un feedback. In questo caso, dovremo aggiornare periodicamente il gruppo di indirizzi e-mail legati a chi ha convertito. Il sistema, poi, provvederà a inviare periodicamente delle e-mail ai nuovi contatti in elenco, recando la nostra missiva.

Potremo chiedere recensioni:

  • direttamente nel nostro sito web: le recensioni influiscono in chiave di conversione, perché forniscono informazioni utili e rassicuranti (quando sono positive, ovviamente) ai potenziali acquirenti. Inoltre, contribuiscono a dare freschezza e consistenza ai contenuti;
  • all'interno di altri siti web influenti: un esempio lampante è la richiesta, da parte di un hotel, di lasciare una recensione su TripAdvisor. Nel caso di un'attività locale come uno studio dentistico, invece, si potrebbe chiedere una recensione nella pagina in Google Plus Local.

5)   Download di un'App

Se abbiamo a disposizione un'app mobile collegata ai nostri prodotti (che ne migliora l'utilizzo o anche semplicemente introduce una dimensione ludica) possiamo promuoverne il download presso chi li ha acquistati davvero. In questo caso, la soluzione migliore non è probabilmente quella di incoraggiare il download direttamente nella landing page, dal momento che molti utenti la visualizzeranno da desktop.

Creiamo invece una specifica lista di remarketing per circoscrivere chi ha acquistato e intercettarlo nuovamente per invitarlo a scaricare l'app. Il canale a cui rivolgersi per fare questo potrà essere Facebook - almeno in prima istanza - grazie alla comprovata efficacia dalla forma di ADV specifica che esso offre.

Qualsiasi sia l'azione che volete far compiere a un vostro cliente, insomma, il momento del post acquisto (elemento che valutiamo nell'analisi del sito e nel comportamento dell'utente quando parliamo di CRO) può essere veramente quello giusto per vincere facile.

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